Negotiation & Influencing Skills – หลักสูตรการเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจเพื่อความสำเร็จทางธุรกิจ

ในโลกธุรกิจปัจจุบัน ทักษะที่แยกผู้นำที่เก่งกาจออกจากคนทำงานทั่วไปไม่ใช่เพียงแค่ความเชี่ยวชาญในเนื้องานหรือ Hard Skills เท่านั้น แต่คือความสามารถในการบริหารจัดการความขัดแย้ง การสร้างข้อตกลง และการขับเคลื่อนผู้คนผ่าน การเจรจาต่อรอง (Negotiation) และ การโน้มน้าวใจ (Influencing) ไม่ว่าคุณจะต้องดีลกับลูกค้าภายนอก หรือบริหารจัดการ Stakeholders ภายในองค์กร ความสามารถในการสร้างผลลัพธ์ที่เป็นที่ยอมรับของทุกฝ่ายคือหัวใจสำคัญของการทำงานยุคใหม่

ภาพรวมหลักสูตร Negotiation & Influencing Skills

หลักสูตรนี้ถูกออกแบบมาเพื่อยกระดับขีดความสามารถของบุคลากรในองค์กร ให้เข้าใจแก่นแท้ของ Business Negotiation และ Persuasion Skills อย่างลึกซึ้ง โดยเปลี่ยนมุมมองจากการเจรจาแบบแพ้ชนะหรือ Win-Lose ไปสู่การสร้างพันธมิตรและความร่วมมือที่ยั่งยืนแบบชนะทั้งสองฝ่ายหรือ Win-Win

วัตถุประสงค์ของหลักสูตร

• เพื่อสร้างความเข้าใจในความแตกต่างและความสัมพันธ์ระหว่างการเจรจาต่อรองและการใช้ทักษะการโน้มน้าว

• เพื่อพัฒนาทักษะการสื่อสารเชิงกลยุทธ์หรือ Strategic Communication ที่จำเป็นสำหรับการบริหารจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

• เพื่อให้ผู้เรียนสามารถวิเคราะห์สถานการณ์และเลือกใช้เครื่องมือในการเจรจาได้อย่างเหมาะสมกับคู่สนทนาแต่ละประเภท

ความสำคัญของทักษะในองค์กรยุคปัจจุบัน

ในอดีต การเจรจาอาจถูกมองว่าเป็นเรื่องของแผนกจัดซื้อหรือทีมขายเท่านั้น แต่ในปัจจุบัน โครงสร้างองค์กรมีความซับซ้อนมากขึ้น การทำงานแบบข้ามสายงานทำให้ Negotiation Training for Managers กลายเป็นสิ่งจำเป็น ผู้บริหารและหัวหน้างานต้องใช้ทักษะเหล่านี้ในบริบทที่หลากหลาย เช่น การต่อรองของบประมาณข้ามแผนก การโน้มน้าวให้ทีมงานยอมรับการเปลี่ยนแปลง หรือการเจรจาสัญญากับคู่ค้า Vendor ต่างๆ

ความแตกต่างระหว่าง Negotiation vs Influencing

• Negotiation คือการเจรจาต่อรอง ซึ่งมักเป็นกระบวนการที่เป็นทางการ มีข้อเสนอแลกเปลี่ยนที่ชัดเจน เพื่อให้ได้ข้อตกลงร่วมกันในเงื่อนไขที่กำหนด

• Influencing คือการโน้มน้าว เป็นกระบวนการทางจิตวิทยาที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลา ไม่จำเป็นต้องมีการแลกเปลี่ยนสิ่งของ แต่เป็นการเปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อ หรือพฤติกรรมของอีกฝ่ายให้คล้อยตาม

หลักสูตรนี้จะผสานสองศาสตร์เข้าด้วยกัน เพื่อให้ผู้เรียนไม่เพียงแค่ปิดดีลได้ แต่ยังสามารถครองใจคู่สนทนาได้ในระยะยาวแบบ Relationship-Based Negotiation ซึ่งจะช่วยแก้ Pain Points สำคัญขององค์กร เช่น ผู้จัดการที่ไม่กล้าต่อรองจนทำให้ทีมเสียเปรียบ หรือความขัดแย้งภายในทีมที่เกิดจากการสื่อสารที่ไม่สัมฤทธิ์ผล

หลักสูตรนี้เหมาะกับใครในองค์กร

การพัฒนาทักษะ Training for Managers และ Leadership Communication Training ในหัวข้อนี้ เหมาะอย่างยิ่งสำหรับบุคลากรที่ต้องทำงานประสานงานและตัดสินใจ ดังนี้:

กลุ่มเป้าหมาย Target Roles

• Manager และ Supervisor: ผู้ที่ต้องบริหารจัดการทีมและทรัพยากร ต้องเจรจาต่อรอง Timeline กับแผนกอื่น หรือโน้มน้าวผู้ใต้บังคับบัญชา

• Sales และ Business Development: ผู้ที่อยู่ด่านหน้าในการสร้างรายได้ ซึ่งต้องใช้ทักษะการปิดการขายควบคู่กับการรักษาความสัมพันธ์ลูกค้า

• Procurement และ Purchasing: ฝ่ายจัดซื้อที่ต้องรักษาผลประโยชน์ของบริษัทในการดีลกับ Supplier

• Project Manager: ผู้ที่มักต้องรับผิดชอบความสำเร็จของโครงการโดยที่ไม่มีอำนาจสั่งการโดยตรง จึงต้องใช้ Decision Making Influence และทักษะการโน้มน้าว Stakeholder อย่างหนัก

• HR Business Partner: ผู้ที่ต้องโน้มน้าวผู้บริหารในเรื่องนโยบาย หรือไกล่เกลี่ยข้อพิพาทระหว่างพนักงาน

ระดับประสบการณ์ที่เหมาะสม

หลักสูตรนี้ออกแบบมาให้รองรับตั้งแต่ระดับเริ่มต้นหรือ Early Manager ที่มักประสบปัญหาขัดแย้งกับเพื่อนร่วมงาน ไปจนถึงระดับผู้บริหาร Executive ที่ต้องใช้ศิลปะขั้นสูงในการบริหารผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการสื่อสารข้ามสายงาน

Pain Points ของกลุ่มเป้าหมายที่หลักสูตรนี้จะเข้าไปแก้ไข

• Sales ปิดดีลยาก: ลูกค้าเรียกร้องส่วนลดตลอดเวลา แต่พนักงานขายไม่รู้วิธีสร้างมูลค่าเพิ่มหรือ Value Creation เพื่อหลีกเลี่ยงสงครามราคา

• Project Bottleneck: โครงการล่าช้าเพราะ Stakeholder ไม่ให้ความร่วมมือ และ Project Manager ไม่กล้าเข้าไปเจรจาหรือโน้มน้าวให้เปลี่ยนใจ

• HR Initiatives ล้มเหลว: นโยบายดีๆ ไม่ถูกนำไปใช้เพราะ HR ขาดทักษะในการขายไอเดียให้ผู้บริหารหรือพนักงานระดับปฏิบัติการเห็นชอบ

ตัวอย่างการนำไปใช้จริง เช่น Manager สามารถต่อรองขอทรัพยากรเพิ่มจากผู้บริหารโดยใช้ข้อมูลและจิตวิทยาการโน้มน้าว หรือ HR สามารถเจรจาปรับเปลี่ยนโครงสร้างเงินเดือนโดยลดแรงต้านจากพนักงานเก่า เป็นต้น

ปัญหาที่พบบ่อยในที่ทำงานที่หลักสูตรนี้ช่วยแก้ได้

ในที่ทำงานจริง เรามักพบเจอ Negotiation Challenges at Work และปัญหาการโน้มน้าวในที่ทำงานที่ส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพขององค์กรโดยรวม ปัญหาเหล่านี้มักเกิดจากความไม่เข้าใจในหลักจิตวิทยาและการขาดกลยุทธ์ที่ถูกต้อง

ปัญหาและความขัดแย้งในองค์กร

1. การต่อรองแบบ Win-Lose: หลายคนเข้าใจผิดว่าการชนะคือการทำให้อีกฝ่ายยอมจำนน ส่งผลให้ความสัมพันธ์ระยะยาวพังทลาย และเกิดศัตรูในที่ทำงาน

2. ยอมง่ายเกินไป: เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง พนักงานหลายคนยอมรับเงื่อนไขที่เสียเปรียบ เช่น รับงานเพิ่มโดยไม่มีทรัพยากร หรือยอมลดราคาทันทีที่ลูกค้าขอ

3. ไม่รู้ BATNA ของตัวเอง: เข้าสู่การเจรจาโดยไม่มีทางเลือกสำรอง หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement ทำให้ตกเป็นรองและถูกกดดันได้ง่าย

4. สื่อสารด้วยเหตุผลแต่ไร้อารมณ์: พยายามใช้ตรรกะเพียงอย่างเดียวในการโน้มน้าว โดยลืมไปว่ามนุษย์ตัดสินใจด้วยอารมณ์และใช้เหตุผลรองรับทีหลัง

5. ความไม่เท่าเทียมของอำนาจ: ไม่รู้วิธีเจรจากับผู้ที่มีตำแหน่งสูงกว่า หรือผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจเด็ดขาดจนเกิดทางตัน

ผลกระทบต่อองค์กร 

ปัญหาเหล่านี้หากปล่อยไว้นานจะกลายเป็นปัญหาการเมืองภายในองค์กรที่สูงขึ้น การทำงานร่วมกันเป็นทีมลดลง และเสียโอกาสทางธุรกิจให้คู่แข่งที่มีทักษะการเจรจาดีกว่า

หลักสูตรนี้จะเข้าไปเปลี่ยน Mindset จากการกลัวความขัดแย้ง เป็นการบริหารความขัดแย้ง เพื่อให้เกิดความคิดสร้างสรรค์และทางออกใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น การแก้ข้อพิพาทระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายเรื่องงบประมาณ หรือการต่อรองขอบเขตงานกับลูกค้าที่ชอบขอเพิ่มงานให้จบลงด้วยความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย

“หากท่านต้องเจรจาธุรกิจกับชาวต่างชาติ ทักษะการต่อรองเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ เสริมความได้เปรียบในการเจรจาด้วย [หลักสูตร Business English สำหรับองค์กร] เพื่อลดช่องว่างทางภาษาและสร้างความเชื่อมั่นให้คู่ค้า“

โครงสร้างหลักสูตรและหัวข้อการเรียนรู้ Negotiation & Influencing Skills

โครงสร้างหลักสูตรถูกออกแบบมาอย่างเป็นระบบเพื่อให้ผู้เรียนได้เรียนรู้ตั้งแต่พื้นฐานไปจนถึงเทคนิคขั้นสูง โดยเน้น Negotiation Course Outline ที่นำไปปฏิบัติได้จริง และกิจกรรม Influencing Skills Workshop ที่เข้มข้น

“โครงสร้างหลักสูตรข้างต้นเป็นเพียงแนวทางเบื้องต้น เนื้อหาในทุกโมดูลสามารถปรับเปลี่ยนและเพิ่มเติมได้ตามบริบทและความต้องการจริงขององค์กร”

Module 1: Foundations of Effective Negotiation

• ปูพื้นฐานกระบวนการเจรจาและธรรมชาติของการเจรจา

• เข้าใจความแตกต่างระหว่างจุดยืนหรือ Positions และความต้องการที่แท้จริงหรือ Interests

• การวิเคราะห์สไตล์การเจรจาของตนเองและคู่สัญญา

Module 2: Preparing Your Negotiation Strategy

• การวางแผนคือ 90% ของชัยชนะ: เรียนรู้วิธีการทำ Pre-negotiation Checklist

• การกำหนดเป้าหมาย ราคาที่รับได้ และ BATNA

• การวิเคราะห์กลยุทธ์การสื่อสารและช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม

Module 3: Influencing Styles and Techniques

• จิตวิทยาการโน้มน้าวใจหรือ Psychology of Persuasion

• เทคนิคการใช้อำนาจและบารมีในทางบวก

• การใช้การเล่าเรื่องและข้อมูลเพื่อการโน้มน้าว

Module 4: Handling Difficult Counterparts & Situations

• รับมือกับนักเจรจาที่ก้าวร้าว หรือใช้อารมณ์

• เทคนิคการก้าวข้ามทางตันเพื่อหาทางออกร่วมกัน

• กลยุทธ์การเจรจาต่อรองท่ามกลางความขัดแย้ง

Module 5: Role Plays & Business Simulations

• ฝึกปฏิบัติจริงผ่านสถานการณ์จำลอง เช่น การเจรจาต่อรองราคากับ Supplier การขอนุมัติงบประมาณ หรือบทบาทสมมติในการต่อรองเงินเดือนและสวัสดิการ

• การสรุปผลและให้คำแนะนำรายบุคคลเพื่อการพัฒนา

โครงสร้างนี้ตอบโจทย์ HR ที่ต้องการหลักสูตรที่มีโครงสร้างชัดเจน ไม่ใช่แค่การบรรยายทฤษฎี แต่เน้นเทคนิคการโน้มน้าวและ กลยุทธ์การเจรจา ที่ผู้เรียนสามารถนำกลับไปใช้ได้ทันทีในวันรุ่งขึ้น

แนวคิดและ Framework ที่ใช้ในการสอน

เพื่อให้หลักสูตรมีความน่าเชื่อถือและมีหลักการรองรับ เราได้นำ Negotiation Frameworks และโมเดลการโน้มน้าวระดับโลกมาประยุกต์ใช้ในการสอน ซึ่งไม่ใช่แค่ Soft Skill แบบผิวเผิน แต่เป็นวิทยาศาสตร์และศิลปะที่พิสูจน์แล้ว

1. Harvard Negotiation Project

หัวใจสำคัญของการเจรจาแบบอารยะ เน้นที่ความสนใจไม่ใช่จุดยืน แยกคนออกจากปัญหา และค้นหาตัวเลือกที่หลากหลายเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน

2. BATNA & ZOPA Concept

• BATNA: การสร้างทางเลือกที่ดีที่สุดหากการเจรจาล้มเหลว เพื่อสร้างความมั่นใจและอำนาจในการต่อรอง

• ZOPA: การหาพื้นที่ทับซ้อนที่ทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงกันได้

3. Cialdini’s 6 Principles of Influence

นำทฤษฎีจิตวิทยาการโน้มน้าวของ Dr. Robert Cialdini มาใช้ ได้แก่ การตอบแทน ความหายาก อำนาจ ความสม่ำเสมอ ความชอบพอ และเครื่องพิสูจน์ทางสังคม

4. Emotional Intelligence in Negotiation

การใช้อารมณ์อย่างชาญฉลาดในการเจรจา การอ่านภาษากาย และอิทธิพลทางพฤติกรรมเพื่อควบคุมบรรยากาศการสนทนา

จิตวิทยาการโน้มน้าว

เราสอนให้ผู้เรียนเข้าใจกลไกการตัดสินใจของสมองมนุษย์ เพื่อให้สามารถเลือกใช้คำพูด น้ำเสียง และจังหวะเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างการใช้จริง เช่น การวิเคราะห์ BATNA อย่างละเอียดก่อนเข้าห้องประชุมบอร์ดบริหาร หรือการใช้เครื่องพิสูจน์ทางสังคม เช่น กรณีศึกษาจากบริษัทชั้นนำอื่น ในการโน้มน้าวให้ลูกค้ายอมรับข้อเสนอใหม่

รูปแบบการอบรมและระยะเวลา

เราเข้าใจดีว่าข้อจำกัดของแต่ละองค์กรแตกต่างกัน รูปแบบการอบรมจึงมีความยืดหยุ่นและเน้นผู้เรียนเป็นศูนย์กลาง

รูปแบบการเรียนรู้

• In-house Negotiation Training: จัดอบรมภายในองค์กร สามารถปรับเนื้อหาให้ตรงกับธุรกิจของท่านได้ 100%

• Virtual / Hybrid Learning: การเรียนผ่าน Zoom หรือ MS Teams พร้อมเครื่องมือ Interactive Workshop ที่ทันสมัย

• Workshop-based Learning: เน้นการเรียนรู้ผ่านประสบการณ์จริง มีกิจกรรมกลุ่ม การระดมสมอง และการฝึกปฏิบัติมากกว่า 70% ของเวลาเรียน

• Adult Learning Principles: ออกแบบกิจกรรมให้เหมาะสมกับการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ เน้นการแลกเปลี่ยนประสบการณ์และการนำไปใช้จริง

ระยะเวลา

• Standard Course: 1-2 วัน โดยแนะนำ 2 วัน เพื่อความเข้มข้นของการฝึกปฏิบัติ Role Play

• Executive Session: หลักสูตรเร่งรัดครึ่งวันสำหรับผู้บริหารที่มีเวลาจำกัด

• Customizable: สามารถปรับลดหรือเพิ่มเวลาตามความต้องการของ HR และผู้เรียน

การอบรมเชิงปฏิบัติการ: เรามี Case Studies จากธุรกิจจริงที่ใกล้เคียงกับอุตสาหกรรมของผู้เรียน เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนที่สุด ลดปัญหาเรื่องการเรียนแล้วนึกภาพไม่ออกว่าจะไปใช้กับงานตัวเองอย่างไร

ผลลัพธ์หลังจบหลักสูตร Negotiation & Influencing Skills

สิ่งที่องค์กรและผู้เรียนจะได้รับไม่ใช่แค่ความรู้ แต่คือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่วัดผลได้ โดยมุ่งเน้น Negotiation Outcomes และความสามารถในการโน้มน้าวที่เป็นรูปธรรม

สิ่งที่ผู้เรียนจะสามารถทำได้

• วางกลยุทธ์การเจรจาอย่างเป็นระบบ: สามารถเตรียมตัวก่อนการเจรจาได้อย่างรัดกุม มองเห็นเกมการเจรจาทะลุปรุโปร่ง

• โน้มน้าว Stakeholder ได้อย่างมีเหตุผล: สามารถเปลี่ยนใจผู้ต่อต้านให้กลายมาเป็นผู้สนับสนุนด้วยเทคนิคทางจิตวิทยา

• รับมือกับคู่เจรจาที่ยาก: มีสติและความมั่นใจในการรับมือกับความกดดัน คำขู่ หรือแทกติกที่ไม่แฟร์

• สร้างผลลัพธ์แบบ Win-Win: เปลี่ยนความขัดแย้งเป็นโอกาสทางธุรกิจ

• รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว: ปิดดีลได้โดยที่ความสัมพันธ์กับคู่ค้าหรือเพื่อนร่วมงานยังดีเยี่ยม หรือดียิ่งขึ้นกว่าเดิม

ประสิทธิผลผู้นำ

ผู้ผ่านการอบรมจะมีความเป็นผู้นำสูงขึ้น มีผลกระทบด้านการสื่อสารธุรกิจที่ชัดเจน ตัดสินใจได้ดีขึ้น และสามารถสร้างอิทธิพลในการตัดสินใจในที่ประชุมได้ HR และผู้บริหารจะเห็นความคุ้มค่าจากการที่ทีมงานสามารถ:

• ปิดดีลได้เร็วขึ้น ลดวงจรการขายให้สั้นลง

• ลดต้นทุนจากการเจรจาจัดซื้อที่มีประสิทธิภาพ

• ลดความขัดแย้งระหว่างทีม ทำให้งานเดินหน้าได้ไวขึ้น

การนำไปใช้จริงในองค์กร

ความรู้ที่ไม่ได้ใช้คือต้นทุนที่สูญเปล่า หลักสูตรนี้จึงเน้น Negotiation in Business และการโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในสถานการณ์จริง เพื่อ การขับเคลื่อนองค์กร

ตัวอย่างการประยุกต์ใช้ในสายงานต่างๆ

• Procurement Negotiation: ใช้ในการต่อรองข้อตกลงระดับการให้บริการหรือ SLA กับ Supplier ไม่ใช่แค่เรื่องราคา แต่รวมถึงคุณภาพบริการและการส่งมอบ

• Sales Negotiation: ใช้ในการเจรจาเงื่อนไขการชำระเงิน หรือการขายสินค้าพ่วงโดยที่ลูกค้าเต็มใจจ่าย

• Internal Budget Negotiation: หัวหน้าแผนกใช้ทักษะโน้มน้าวเพื่อของบประมาณประจำปี หรือขอเพิ่มอัตรากำลังคน

• Change Management Influencing: ผู้บริหารใช้โน้มน้าวพนักงานให้ยอมรับระบบซอฟต์แวร์ใหม่ หรือการปรับโครงสร้างองค์กร

• Crisis Communication: การเจรจากับผู้ร้องเรียน หรือสื่อสารเพื่อลดความตื่นตระหนกในภาวะวิกฤต

การสร้างวัฒนธรรมแห่งการเจรจาและการโน้มน้าวจะช่วยสร้างความร่วมมือและความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันในองค์กร ลดการทำงานแบบแยกส่วนและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานร่วมกันอย่างยั่งยืน

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

เพื่อให้ HR และผู้ดูแลงานฝึกอบรมมีความมั่นใจในการเลือกหลักสูตรและสามารถนำเสนอผู้บริหารได้ง่ายขึ้น นี่คือคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับหลักสูตรนี้:

Q: ผู้เรียนต้องมีพื้นฐานการเจรจามาก่อนหรือไม่

A: ไม่จำเป็นครับ หลักสูตรนี้ปูพื้นฐาน Negotiation Training FAQ ตั้งแต่หลักการเบื้องต้น ไปจนถึงเทคนิคขั้นสูง ผู้ที่ไม่เคยเรียนมาก่อนสามารถเข้าใจได้ง่าย

Q: หลักสูตรนี้เหมาะกับผู้บริหารระดับไหน

A: เนื้อหาถูกออกแบบให้มีความยืดหยุ่น สำหรับผู้จัดการมือใหม่จะเน้นพื้นฐานและบทบาทสมมติ ส่วนผู้บริหารระดับสูง วิทยากรจะเน้นกรณีศึกษาที่ซับซ้อนและการแลกเปลี่ยนเชิงกลยุทธ์

Q: สามารถปรับเนื้อหาให้เข้ากับธุรกิจของเราได้หรือไม่

A: ได้แน่นอนครับ เราให้ความสำคัญกับความเหมาะสมของหลักสูตรเป็นอย่างมาก ทีมวิทยากรยินดีสัมภาษณ์ผู้เรียนก่อนเริ่มคลาสเพื่อปรับกรณีศึกษาและบทบาทสมมติให้ตรงกับบริบทอุตสาหกรรมของท่าน

Q: มี Workshop หรือ Role Play มากน้อยแค่ไหน

A: เราเน้นประสิทธิผลการฝึกอบรมผ่านการลงมือทำ สัดส่วนของ Workshop และ Role Play อยู่ที่ประมาณ 60-70% เพื่อให้เกิดทักษะติดตัว

Q: หลักสูตรนี้ต่างจาก Communication Training ทั่วไปอย่างไร

A: Communication Training ทั่วไปอาจเน้นแค่การพูด การฟัง หรือบุคลิกภาพ แต่หลักสูตรนี้เน้นเป้าหมายของการสื่อสาร คือการให้ได้มาซึ่งข้อตกลงหรือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม โดยมีกลยุทธ์และจิตวิทยารองรับ

“การเจรจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญของผู้นำ ดูรายละเอียด [หลักสูตรพัฒนา Soft Skills และ Leadership Training] ทั้งหมดของเรา เพื่อสร้างทีมบริหารที่แข็งแกร่งในทุกมิติ“

Last Updated on March 4, 2026