Negotiation & Influencing Skills – หลักสูตรทักษะการเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจ เพื่อชัยชนะแบบ Win-Win

ในโลกธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงและผลประโยชน์ทับซ้อน ทุกการสนทนาคือการเจรจา ไม่ว่าจะเป็นการปิดการขายกับลูกค้า การต่อรองราคากับซัพพลายเออร์ หรือแม้แต่การขอกำลังคนเพิ่มจากหัวหน้างาน การอบรม Negotiation & Influencing Skills หรือ ทักษะการเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจ จึงเปรียบเสมือน “อาวุธคู่กาย” ของคนทำงานมืออาชีพ ที่จะช่วยเปลี่ยนความขัดแย้งให้เป็นความร่วมมือ และเปลี่ยนข้อเรียกร้องให้เป็นข้อตกลงที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย

B-Tools Training เข้าใจดีว่า หลายคนมักเข้าใจผิดว่าการเจรจาคือการ “เอาชนะ” (Win-Lose) หรือต้องพูดเก่งเท่านั้นถึงจะรอด แต่ในความเป็นจริง การเจรจาที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัย Mindset ที่ถูกต้อง จิตวิทยาการโน้มน้าว และกระบวนการคิดที่เป็นระบบ เราจึงพัฒนาหลักสูตรนี้ขึ้นเพื่อยกระดับทักษะของบุคลากรให้สามารถบริหารจัดการความขัดแย้ง รักษาผลประโยชน์ขององค์กร และสร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว (Long-term Relationship) ได้อย่างยั่งยืน

ภาพรวมของหลักสูตรการเจรจาต่อรอง

หลักสูตรการเจรจาต่อรอง ถูกออกแบบมาเพื่อพัฒนาทักษะแบบเข้มข้น (Intensive Workshop) โดยผสมผสานทฤษฎีระดับโลกเข้ากับกรณีศึกษาจริง แบ่งเนื้อหาออกเป็น 5 โมดูลสำคัญ:

Module 1: The Psychology of Negotiation (จิตวิทยาการเจรจาต่อรอง)

การเจรจาเริ่มต้นที่วิธีคิดและการอ่านเกม

• Win-Win Mindset: การปรับทัศนคติจากการจ้องจะ “เอาเปรียบ” เป็นการ “สร้างคุณค่าร่วมกัน” (Creating Shared Value) เพื่อความยั่งยืน

• Styles of Negotiation: การวิเคราะห์สไตล์การเจรจาของตนเองและคู่ค้า (Competitive, Collaborative, Compromising, Avoiding, Accommodating) เพื่อปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม

• Emotional Intelligence (EQ): การควบคุมอารมณ์และอ่านภาษาภาย (Body Language) ของคู่เจรจา เพื่อจับสัญญาณความพอใจหรือความลังเล

Module 2: Preparation & Strategy (การเตรียมตัวและวางกลยุทธ์)

ชัยชนะเกิดขึ้นตั้งแต่ก่อนเริ่มเจรจา

• BATNA Mastery: การกำหนด “ทางเลือกที่ดีที่สุดหากการเจรจาล้มเหลว” (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) เพื่อสร้างอำนาจต่อรอง

• ZOPA Analysis: การหา “โซนที่สามารถตกลงกันได้” (Zone of Possible Agreement) ระหว่างเราและเขา

• Setting Objectives: การกำหนดเป้าหมายสูงสุด (Ideal), เป้าหมายที่รับได้ (Target), และจุดถอย (Walk-away point)

Module 3: The Art of Influencing (ศิลปะการโน้มน้าวใจ)

เมื่ออำนาจสั่งการใช้ไม่ได้ผล ต้องใช้การโน้มน้าว

• Cialdini’s 6 Principles of Persuasion: การประยุกต์ใช้กฎการโน้มน้าวใจระดับโลก (เช่น Reciprocity, Scarcity, Authority) ในบริบทธุรกิจ

• Building Rapport: เทคนิคการสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจอย่างรวดเร็ว เพื่อลดกำแพงในใจของคู่สนทนา

• Push vs. Pull Styles: การเลือกใช้วิธีการผลัก (ใช้เหตุผล/ตรรกะ) หรือการดึง (ใช้การสร้างแรงบันดาลใจ/การฟัง) ตามสถานการณ์

Module 4: Negotiation Process & Tactics (กระบวนการและเทคนิคเจรจา)

ขั้นตอนการเดินเกมบนโต๊ะเจรจา

• Opening the Deal: เทคนิคการเปิดข้อเสนอแรก (Anchoring Effect) อย่างไรให้ได้เปรียบ

• Bargaining & Concession: ศิลปะการต่อรองและการแลกเปลี่ยนเงื่อนไข “ถ้าคุณให้ A ผมจะให้ B” (If you…, then I…)

• Handling Tactics: วิธีรับมือกับเล่ห์เหลี่ยมการเจรจา เช่น การเล่นบทตำรวจดี-ตำรวจเลว (Good Cop/Bad Cop) หรือการกดดันเรื่องเวลา

Module 5: Closing & Agreement (การปิดการเจรจา)

• Closing Techniques: สัญญาณการซื้อและการปิดดีลอย่างมืออาชีพ เพื่อไม่ให้เสียโอกาสในนาทีสุดท้าย

• Formalizing Agreement: การสรุปข้อตกลงให้ชัดเจนเพื่อป้องกันความเข้าใจผิดในอนาคต

(หากท่านต้องการเสริมทักษะความเป็นผู้นำเพื่อบริหารทีมเจรจา สามารถดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่หลักสูตร Leadership Skills Training ของเรา)

Pain Point ที่แก้ไขได้ด้วยการ อบรมการเจรจาต่อรอง

จากการทำ Training Needs Analysis (TNA) ร่วมกับองค์กรชั้นนำ พบว่าปัญหาที่องค์กรต้องการแก้ไขด้วยหลักสูตร เทคนิคการโน้มน้าวใจ และการเจรจานี้ มีดังนี้:

1. Leaving Money on the Table: พนักงานขายรีบให้ส่วนลดมากเกินไปเพียงเพราะกลัวเสียลูกค้า ทำให้บริษัทสูญเสียกำไรที่ควรจะได้ (Profit Leakage)

2. Fear of Conflict: พนักงานไม่กล้าต่อรองกับซัพพลายเออร์ หรือไม่กล้าปฏิเสธงานแทรกซ้อน ยอมรับเงื่อนไขที่เสียเปรียบเพราะเกรงใจ

3. Deadlock Situations: การเจรจาถึงทางตัน หาทางออกไม่ได้ และจบลงด้วยความขัดแย้งหรือการยกเลิกดีล

4. Lack of Preparation: เข้าห้องประชุมไปเจรจาโดยไม่มีข้อมูล ไม่รู้จุดแข็งจุดอ่อนของตนเอง ทำให้ถูกคู่ค้าคุมเกม (Outsmarted)

5. Internal Conflict: การประสานงานระหว่างแผนก (Cross-functional) ล้มเหลว เพราะต่างฝ่ายต่างยึดจุดยืนของตัวเอง ไม่รู้จักการประนีประนอม

6. Ineffective Communication: พูดเยอะแต่โน้มน้าวใจไม่ได้ ขาดศิลปะในการนำเสนอสิ่งที่อีกฝ่ายจะได้รับ (Benefit Selling)

หลักสูตรนี้จะช่วย Unlock ศักยภาพของทีมงาน เปลี่ยนจากผู้ตามเกม เป็นผู้คุมเกม และสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจที่วัดผลได้

ตัวอย่างสถานการณ์ ก่อน-หลัง อบรม Negotiation Skills

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนว่าทักษะการเจรจาต่อรอง จะช่วยเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้อย่างไร ลองดูตัวอย่างการเปรียบเทียบระหว่างวิธีการเดิม (Before) กับวิธีการใหม่ (After):

Case 1: การต่อรองราคากับลูกค้า (Sales Negotiation)

สถานการณ์: ลูกค้ารายใหญ่ขอลดราคา 20% ไม่งั้นจะไม่ซื้อ

• Before (ยอมจำนน): พนักงานกลัวเสียลูกค้า รีบไปขออนุมัติลดราคาให้ทันที ทำให้ Margin ของบริษัทลดฮวบ

• After (เจรจาแลกเปลี่ยน): “เราเข้าใจข้อจำกัดงบประมาณของคุณครับ แต่ราคาที่เราเสนอไปเป็นราคาที่ดีที่สุดสำหรับคุณภาพระดับนี้ หากต้องการลดราคา 20% เราอาจจะต้องปรับลดระยะเวลาการรับประกัน หรือปรับสเปกบางส่วนลง คุณสะดวกแบบไหนครับ?” (Trade-off Strategy: ไม่ลดราคาฟรีๆ แต่ต้องมีการแลกเปลี่ยน)

Case 2: การขอทรัพยากรเพิ่มจากผู้บริหาร (Internal Influencing)

สถานการณ์: ผู้จัดการฝ่ายผลิตต้องการของบซื้อเครื่องจักรใหม่ แต่บริษัทกำลังรัดเข็มขัด

• Before (ขอร้อง): “เครื่องเก่ามันเสียบ่อยครับ ขอซื้อใหม่เถอะครับ จะได้ทำงานง่ายขึ้น” (เน้นความต้องการตัวเอง)

• After (โน้มน้าวด้วยผลลัพธ์): “จากการวิเคราะห์ หากเราลงทุนเปลี่ยนเครื่องจักรใหม่ จะช่วยลดของเสียได้ 15% และประหยัดค่าซ่อมบำรุงปีละ 5 แสนบาท ซึ่งจะคืนทุนภายใน 2 ปีและเพิ่มกำไรระยะยาวครับ” (Benefit-Driven: เน้นประโยชน์ที่องค์กรจะได้)

Case 3: การดีลกับ Supplier ที่ส่งของช้า (Vendor Management)

สถานการณ์: ซัพพลายเออร์เจ้าประจำส่งวัตถุดิบไม่ทันกำหนด ทำให้ไลน์ผลิตสะดุด

• Before (ใช้อารมณ์): โทรไปต่อว่ารุนแรง ขู่จะเลิกจ้าง ซึ่งอาจทำให้ซัพพลายเออร์ทิ้งงานกลางคัน

• After (แก้ปัญหา): “สถานการณ์นี้ส่งผลกระทบหนักมากต่อเรา เราจำเป็นต้องหาทางออกร่วมกัน หากคุณส่งของล็อตแรกมาก่อนภายในพรุ่งนี้ได้ เราจะยังไม่ปรับค่าล่าช้า แต่ส่วนที่เหลือต้องมาภายในวันศุกร์ คุณทำได้ไหม?” (Problem Solving: หาทางออกร่วมกันแต่ยังรักษาจุดยืน)

เครื่องมือที่ใช้ / กรอบแนวคิดในการเรียน

เพื่อให้ผู้เรียนสามารถนำ หลักสูตรเจรจาต่อรอง ไปประยุกต์ใช้ได้จริง B-Tools Training ผสมผสานทฤษฎีระดับโลกเข้ากับ Workshop เชิงปฏิบัติ:

1. The Harvard Negotiation Project (Principled Negotiation)

แนวคิดการเจรจาบนพื้นฐานของหลักการ (ไม่ใช่จุดยืน) ที่เน้น 4 องค์ประกอบ:

• People: แยกเรื่องคนออกจากปัญหา

• Interests: โฟกัสที่ผลประโยชน์ที่แท้จริง ไม่ใช่จุดยืน (Position)

• Options: สร้างทางเลือกที่หลากหลายเพื่อประโยชน์ร่วมกัน

• Criteria: ใช้เกณฑ์มาตรฐานที่เป็นกลางในการตัดสิน

2. DISC Personality Model

เครื่องมือวิเคราะห์คนเพื่อปรับสไตล์การเจรจาและการโน้มน้าวให้เข้ากับจริตของคู่สนทนา:

• D (Dominance): เจรจาด้วยความกระชับ เน้นผลลัพธ์

• I (Influence): เจรจาด้วยบรรยากาศที่ดี เน้นสายสัมพันธ์

• S (Steadiness): เจรจาด้วยความนุ่มนวล ให้ความมั่นใจ

• C (Conscientiousness): เจรจาด้วยข้อมูล รายละเอียด ข้อเท็จจริง

3. Role Play & Video Feedback

เราจำลองสถานการณ์จริง (Business Simulation) ให้ผู้เรียนได้ฝึกเจรจาแบบสดๆ โดยมีการบันทึกวิดีโอและให้ Feedback แบบเจาะลึก เพื่อให้เห็นจุดที่ต้องปรับปรุง ทั้งน้ำเสียง สีหน้า และคำพูด

รูปแบบการอบรมการเจรจาต่อรองที่เน้นการลงมือทำจริง

เราเชื่อว่าทักษะนี้เกิดจากการฝึกฝน การ อบรมการเจรจาต่อรอง ของ B-Tools จึงลดการบรรยายทฤษฎีให้น้อยที่สุด และเน้น Workshop ถึง 70% ผ่านกิจกรรม Role Play จำลองสถานการณ์จริง พร้อมรับ Feedback ตรงจากวิทยากร เพื่อให้ผู้เรียนมั่นใจก่อนลงสนามจริง

เมื่อจบหลักสูตร Negotiation Skills ผู้เรียนจะสามารถ

หลังจากผ่านการอบรมเชิงปฏิบัติการในหลักสูตรการเจรจาต่อรอง ผู้เข้าอบรมจะเกิดการเปลี่ยนแปลง (Transformation) ดังนี้:

1. รักษาผลประโยชน์ได้สูงสุด: สามารถปิดการขายหรือเจรจาเงื่อนไขที่ดีที่สุดให้กับองค์กร โดยไม่เสียเปรียบ

2. เปลี่ยนคู่ขัดแย้งเป็นพันธมิตร: สามารถเปลี่ยนบรรยากาศการเจรจาที่ตึงเครียด ให้เป็นความร่วมมือแบบ Win-Win Strategy

3. มีความมั่นใจ: กล้าที่จะต่อรอง กล้าปฏิเสธ และกล้าเรียกร้องสิ่งที่ควรจะได้ ด้วยท่าทีที่สุภาพและมืออาชีพ

4. โน้มน้าวใจคนได้: สามารถใช้จิตวิทยาและวาทศิลป์ในการจูงใจหัวหน้า ลูกน้อง หรือลูกค้า ให้คล้อยตามโดยไม่รู้ตัว

5. เตรียมตัวอย่างเป็นระบบ: เลิกใช้สัญชาตญาณ (Gut Feeling) และหันมาใช้ข้อมูลและการวางแผนกลยุทธ์ (BATNA) ในการเจรจา

ประโยชน์ที่องค์กรจะได้รับจากหลักสูตรการเจรจาต่อรองนี้

การส่งทีมงานเข้าอบรม หลักสูตรการเจรจาต่อรอง คือการลงทุนที่คุ้มค่าที่สุด พนักงานของท่านจะสามารถรักษาผลประโยชน์ของบริษัทได้ดีขึ้น ลดการสูญเสียกำไรจากการให้ส่วนลดโดยไม่จำเป็น และสามารถเปลี่ยนข้อขัดแย้งกับคู่ค้าให้กลายเป็นความร่วมมือระยะยาว (Long-term Partnership) ได้อย่างยั่งยืน

กลุ่มเป้าหมายที่ควรเข้า อบรมการเจรจาต่อรอง

หลักสูตร Negotiation & Influencing Skills ถูกออกแบบมาให้มีความยืดหยุ่นสูง เหมาะสำหรับบุคลากรในทุกระดับที่ต้องใช้การสื่อสารเพื่อผลักดันผลลัพธ์ทางธุรกิจ:

• Sales & Business Development: ทีมขายที่ต้องเจรจาปิดการขาย ต่อรองราคา และรักษาผลกำไร (Margin) ไม่ให้ลดลงจากการให้ส่วนลด

• Procurement & Purchasing: ฝ่ายจัดซื้อที่ต้องเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อลดต้นทุน (Cost Saving) และได้เงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) ที่ดีที่สุด

• Managers & Team Leaders: หัวหน้างานที่ต้องโน้มน้าวลูกน้อง บริหารความขัดแย้งในทีม และเจรจาขอกำลังคนหรืองบประมาณจากผู้บริหาร

• Project Managers: ผู้บริหารโครงการที่ต้องประสานงานกับหลายฝ่าย (Stakeholders) เพื่อให้โครงการสำเร็จตามกำหนดโดยไม่มีอำนาจสั่งการโดยตรง

• HR Professionals: ฝ่ายบุคคลที่ต้องเจรจาเรื่องสวัสดิการ การจ้างงาน ไกล่เกลี่ยข้อพิพาทแรงงาน หรือเจรจากับสหภาพแรงงาน

• Legal & Contract Managers: ฝ่ายกฎหมายหรือผู้ดูแลสัญญา ที่ต้องเจรจาเงื่อนไขและข้อผูกมัดต่างๆ ให้รัดกุมและยุติธรรม

• Marketing & PR Teams: นักการตลาดที่ต้องต่อรองค่าสื่อ (Media Buying) ดีลกับ Influencer หรือเจรจาค่าจ้างออแกไนเซอร์

• Customer Service Managers: หัวหน้างานบริการลูกค้าที่ต้องรับมือกับลูกค้ารายสำคัญ (VIP) หรือเจรจาเพื่อยุติข้อร้องเรียนที่ซับซ้อน

• Business Owners & Entrepreneurs: เจ้าของกิจการที่ต้องเจรจากับนักลงทุน หุ้นส่วน หรือธนาคาร เพื่อสร้างโอกาสทางธุรกิจ

• Government Officials: เจ้าหน้าที่รัฐที่ต้องเจรจาประสานงานระหว่างหน่วยงาน หรือเจรจากับภาคเอกชนเพื่อความร่วมมือต่างๆ

FAQ – คำถามที่พบบ่อย

Q: หลักสูตร Negotiation Skillsใช้เวลาเรียนกี่วัน?

A: หลักสูตรมาตรฐานคือ 2 วัน (12 ชั่วโมง) เพื่อให้ผู้เรียนได้ฝึกฝน Role Play ครบทุกขั้นตอน ตั้งแต่การเตรียมตัว การเจรจา จนถึงการปิดดีล แต่หากต้องการเน้นเฉพาะเทคนิคการโน้มน้าวใจ (Influencing) สามารถจัดเป็นหลักสูตร 1 วันได้

Q: สามารถจัดอบรมแบบ In-house Training ได้หรือไม่?

A: ได้แน่นอนครับ B-Tools Training เชี่ยวชาญการจัดอบรมภายในองค์กร โดยเราสามารถปรับโจทย์ Role Play (Customized) ให้ตรงกับธุรกิจของท่าน เช่น การเจรจาต่อสัญญาเช่า, การเจรจาหนี้, หรือการขายโครงการ B2B

Q: จำเป็นต้องมีพื้นฐานมาก่อนไหม?

A: ไม่จำเป็นครับ หลักสูตรนี้สอนตั้งแต่ Mindset พื้นฐานไปจนถึงเทคนิคขั้นสูง (Advanced Tactics) เหมาะสำหรับทั้งมือใหม่และผู้ที่มีประสบการณ์แล้วแต่ต้องการเสริมเขี้ยวเล็บ

Q: เรียนแล้วจะเอาไปใช้กับชีวิตประจำวันได้ไหม?

A: ได้แน่นอนครับ ทักษะนี้เป็น Life Skill ที่ใช้ได้ตั้งแต่การต่อรองราคาของในตลาด การคุยกับคนในครอบครัว ไปจนถึงการดีลธุรกิจระดับร้อยล้าน

การเจรจาต่อรองไม่ใช่เรื่องของพรสวรรค์ แต่เป็นทักษะที่ฝึกฝนได้ การลงทุนพัฒนานี้ คือการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนชัดเจนที่สุด เพราะ “สิ่งที่คุณได้รับ ไม่ใช่สิ่งที่คุณสมควรได้ แต่เป็นสิ่งที่คุณเจรจามาได้”

ยกระดับทีมงานของคุณวันนี้ด้วย หลักสูตรอบรมการเจรจาต่อรอง ที่เห็นผลจริง สนใจจัดอบรมหรือสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม ติดต่อเรา ได้ทันทีเพื่อรับข้อเสนอพิเศษ หรือดูหลักสูตรอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องได้ที่หน้า Soft Skills Training